Ambiente di vendita

5 domande che i commercianti dovrebbero fare ai clienti

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La nostra speranza di vita è più che raddoppiata rispetto al secolo scorso, e questo aumento della longevità è dovuto soprattutto ai progressi tecnologici degli ultimi anni. C’è stato, infatti, un aumento della consapevolezza e dell’informazione alla portata di tutti (professionisti e consumatori), si è semplificato il processo di distribuzione di materie prime, la loro qualità è aumentata così come anche quella delle infrastrutture ambientali, dei medicinali e del cibo.

Tuttavia, ciò che spesso viene trascurato, è il potere che sta alla base della tecnologia: dati reali che facilitano un migliore processo decisionale. Senza di essi, gran parte della tecnologia del mondo sarebbe inefficace.

Lo stesso succede con i BigData: se non usati correttamente, diventano solo un ammasso di inutili dati. Molti dei rivenditori, infatti, sono in possesso di una quantità infinita di “dati” che non sanno utilizzare, e continuano a spendere denaro in tecnologie poche adatte al loro tipo di business.

Oramai, il consumatore supera il rivenditore in quanto a utilizzo della tecnologia per prendere decisioni di acquisto. I rivenditori stanno dunque reagendo alla domanda ormai incalzante del cliente si essere immerso in un’esperienza di compera unica.

Per riconquistare il controllo, i commercianti devono raccogliere innanzitutto dei dati che possono avere un impatto positivo sul cliente. E questo inizia ponendogli le giuste domande.

Ecco 5 delle domande che i rivenditori dovrebbero chiedere, al fine di acquisire i dati giusti per produrre risultati positivi a lungo termine.

  1. Che piani hai per il fine settimana?

Sono ormai finiti i giorni in cui i clienti erano classificati esclusivamente in base al sesso, l’età o la localizzazione. Con ogni nuova generazione, l’accesso a quantità illimitate di dati ha creato un livello di frammentazione molto più complesso.

I rivenditori possono viaggiare attraverso terabyte di dati generici in cerca di qualcosa di nascosto o possono formulare le giuste domande al cliente.

Ad esempio, “Quali sono i tuoi progetti per questo fine settimana?” “Quanto spesso compri questo prodotto, e dove?”. Le risposte a queste domande forniranno ad un rivenditore una conoscenza molto più ampia sul consumatore.

Inoltre, fare domande giuste può rivelare profondi modelli comportamentali che consentiranno di prevedere le preferenze sul prodotto.

Ad esempio, c’è un cliente di sesso femminile, molto amante del caffè, che suona la chitarra nei fine settimana e ama viaggiare. Questo tipo di micro-segmentazione basato sulla psicografia è il futuro del retail. E con le generazioni Z e Alpha sempre più frammentate, i commercianti che non distinguono i propri clienti in base alla loro unicità, perderanno unicamente potere.

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  1. Dove vivi?

Considerate come lo stile cambia da una regione all’altra. Un abito potrebbe andare alla grande ovunque, ma poi, ad un’analisi più attenta, aver raggiunto più vendite a New York rispetto a Los Angeles.

I rivenditori devono ricordare che, mentre stanno diventando più specifici nella raccolta e nell’analisi dei dati comportamentali, psicografici e micro-segmentati, i dati geografici semplici restano critici in termini di distribuzione e gestione inventaria localizzata. I rivenditori che possono individuare non solo le preferenze di stile di specifici clienti, ma anche analizzarli geograficamente, saranno in grado di abbinare l’offerta con la domanda.

I rivenditori possono utilizzare la tecnologia per catturare e analizzare i dati in modi da prevedere i risultati, modificare le mancanze in tempo reale e influire positivamente sui risultati a lungo termine.

  1. Quanto pensi che qualcuno pagherebbe per questo?

Per molti commercianti non è più abbastanza assicurarsi che la sua clientela sia disposta a comprare un prodotto a prezzo fisso: questo metodo è ormai troppo elementare e non dà la possibilità di capire l’elasticità dei prezzi.

I rivenditori hanno l’obbligatorio compito di dover scegliere un prezzo iniziale per ogni prodotto. Anche se si tratta di un prodotto ottimo, se è troppo alto, nessuno lo comprerà. Se è troppo basso, non ci sarà guadagno. Al posto di chiedere al consumatore, “Pagheresti 25 euro per questa camicia?”, i dettaglianti dovrebbero trovare modi alternativi per capire il comportamento dei consumatori in varie fasce di prezzo. Facendo domande in questo modo, potranno acquistare un’idea più ampia del valore di un prodotto, e scoprire quali sono le opportunità di aumentare le vendite e profitti.

  1. Come cambieresti questo elemento per migliorarlo?

I rivenditori e le marche hanno sempre fatto affidamento sulle vendite degli anni precedenti per determinare il successo futuro di un prodotto. I commercianti hanno capito che i consumatori sono al centro della decisione di acquisto, dunque hanno bisogno di raccogliere dati che catturino il parere e la preferenza del consumatore per assicurarsi che stanno offrendo il prodotto giusto.

Andando oltre il “vuoi comprare questa maglietta?”, e chiedendo invece “come cambieresti questo elemento per migliorarlo?”, i dettaglianti potranno raccogliere i dati necessari per eliminare/modificare un elemento che non corrisponde ai desideri dei loro segmenti specifici di cliente.

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  1. Ti diverti quando sei con me?

L’esperienza di compera è ormai un requisito fondamentale per sopravvivere: i clienti devono essere invogliati a lasciare le loro comode poltrone e rinunciare ad un rapido click per andare fisicamente in un negozio, pur sapendo che, oggettivamente, è una operazione che sottrarrà loro soldi e tempo.

Una marca deve saper dunque entrare nell’immaginario collettivo grazie ad una storia e dei valori che la accompagnano, e può aiutarsi con le infinite tecnologie che esistono oggigiorno sul mercato, progettate in funzione del consumatore.

È importante sapere di che cosa hanno bisogno i clienti e fare di tutto per offrirgli un’esperienza il più simile possibile a quella che immaginano. In questo modo, conquisteremo un cliente per sempre.

Fare le domande giuste potrebbe essere la differenza tra la vita e la morte per molti commercianti. La rivoluzione digitale è già molto avanti: è il momento di agire, fare branding e mettersi al passo con i tempi.

Fonte: Forbes

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