Ambiente di vendita

Insight: come usarli per aumentare il ROI

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Nel settore del retail e delle vendita al dettaglio, ciò che ha il maggiore impatto sul business è il modo in cui i cambiamenti nelle esigenze dei consumatori influiscono sul comportamento e sul processo d’acquisto dei clienti.

Negli ultimi anni, i retailers tradizionali sono stati costretti a cambiare radicalmente l’approccio al cliente: gli acquirenti ora sono inondati dalla varietà e offerta di prodotti, sono nativi digitali in grado di confrontare più prodotti in tempo reale, sono bravissimi nel fiutare e scovare offerte o sconti speciali ed hanno un maggiore controllo sul loro personale potere d’acquisto (come, cosa, dove e quando comprare).

I retailer devono investire i loro soldi in tecnologie in grado di comprendere i loro comportamenti e utilizzare questi dati per attirarne di nuovi, conservare quelli esistenti e migliorare l’offerta.

La maggior parte dei rivenditori, oggigiorno, ha già a disposizione una grande quantità di dati (raccolti dalle tecnologie di Retail Intelligence) che potrebbero aiutarli ad analizzare i comportamenti dei loro clienti. A volte però, queste informazioni non sono abbastanza approfondite da poter prevedere e “interpretare” le loro azioni.

Uno degli usi più comuni di queste grandi quantità di dati sui clienti consiste nel segmentare gli stessi in base al loro comportamento di acquisto: lanciare offerte specifiche e personalizzate per ciascun segmento di target, al fine di implementare vendite, brand loyalty ed offrire un’esperienza di shopping unica.

Si tratta ovviamente non di matematica ma di un processo in corso ed in continua evoluzione, esattamente come i bisogni, le preferenze e il comportamento degli acquirenti.

Allo stesso modo, l’analisi può anche aiutare i rivenditori a identificare i clienti più redditizi: è possibile calcolare il livello di fedeltà e il tasso di conversione. In genere, il 30% dei tuoi clienti genera il 70% dei tuoi profitti. I clienti meno redditizi costituiscono il 20% della base di clienti e fanno acquisti solo durante gli sconti. Una volta identificati questi segmenti di clienti, è possibile sviluppare strategie appropriate per gestirli.

Per concludere, i rivenditori possono utilizzare i loro dati per iniziare a capire il comportamento dei clienti e prendere decisioni basate su queste conoscenze per aumentare le vendite e i margini.

Possono iniziare a modificare i layout dei loro negozi, gli assortimenti, i prezzi e persino i prodotti che offrono con l’obiettivo di diventare customer centric e migliorare il ROI (ritorno sugli investimenti).

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