Ambiente di vendita

Come incoraggiare gli acquisti d’impulso?

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In qualsiasi negozio, incoraggiare i clienti a comprare d’impulso è una forma collaudata per aumentare il valore medio della spesa: si tratta di un’abitudine molto diffusa e realmente efficace.

Con una crescita costante del commercio online, gli acquisti d’impulso sono una delle tattiche più efficaci che i retailer usano per favorire il loro business. Infatti, tenendo in conto che il 79% degli acquisti d’impulso avviene ancora nei negozi fisici, i dettaglianti più furbi dovranno essere capaci di sfruttare a proprio vantaggio questa strategia di vendita.

Per avere un esito positivo ed incoraggiare gli acquisti d’impulso bisogna tener in conto diversi fattori: esporre il prodotto giusto, scegliere la posizione migliore, saper catturare l’interesse dei consumatori….ma come?

Crea un percorso da seguire all’interno del negozio

Incoraggiare le spese d’impulso richiede il mix perfetto fra la scelta del prodotto ed il suo posizionamento. Esistono trucchi che possono aiutarci: ad esempio, guidare i clienti attraverso un percorso obbligato all’interno del tuo negozio aiuta a evidenziare i prodotti più urgenti da vendere o quelli più richiesti, pianificare il flusso pedonale all’interno del tuo negozio per evitare zone troppo fredde o troppo calde, ed a trovare la perfetta posizione per catturare l’attenzione dei consumatori.

Inoltre, grazie ad un layout obbligato, è possibile prevedere dove i clienti preferiscono sostare, dove amano fermarsi, e davanti a quali scaffali passeranno nel loro percorso in negozio, facilitando la scelta della migliore location dove posizionare scaffali e prodotti.

Posiziona prodotti poco costosi vicino la zona di cassa

Il cliente medio non spenderà di certo 1.000 € senza pensarci due volte. Ecco perché il prezzo è uno dei fattori più importanti nella scelta dei prodotti da utilizzare per incoraggiare le vendite d’impulso. L’ideale è posizionare vicino all’uscita prodotti con un prezzo inferiore ai 20 €, in modo da poter aumentare il valore d’acquisto con merce che i clienti sono pronti ad acquistare senza troppa considerazione.

Esponi la merce d’impulso vicino ai prodotti più richiesti

Un’altra area di grande interesse, oltre a quella delle casse, è l’area dove sono esposti i prodotti più richiesti. Per impulsare le vendite, è necessario disporre in questa zona anche prodotti che ti urge vendere, magari in linea con il tema e con un prezzo più basso. Per esempio, un negozio di alimentari potrebbe esporre waffle di fronte al freezer di gelato: questo semplice cambio attirerà l’attenzione dei clienti, alzerà il flusso pedonale in quella determinata area, e favorirà l’acquisto per impulso perché prodotti complementari.

Usa frasi accattivanti

Parlando di necessità, gli acquisti d’impulso vengono portati a termine se si riesce a creare un bisogno nella mente dei consumatori. Generalmente, è utile tener in conto due cose: desiderio e necessità. Per questo, nella zona delle casse, spesso troveremo calzini esposti vicino a caramelle: infatti, quando il cliente si trova di fronte prodotti di prima necessità esposti accanto a merce superflua, tende a fare un acquisto impulsivo. Inoltre, accompagnando la merce con il giusto linguaggio, includendo alle offerte frasi come “Compralo subito” o “Non aspettare che finisca!”, è un buon metodo per creare un bisogno, un desiderio, una necessità.

Cerca di anticipare i bisogni dei clienti

Quando si parla di prodotti che si acquistano per impulso, non ci si riferisce di un insieme concreto o definito di elementi. I prodotti che i tuoi clienti acquistano impulsivamente potrebbero essere gli stessi venduti dal negozio accanto, oppure potrebbero essere completamente diversi.

Capire quali sono i prodotti migliori per incoraggiare gli acquisti d’impulso significa conoscere i clienti ed essere in grado di anticipare le loro esigenze. I tuoi clienti sono shopping-addicted che trascorrono ore passando da un negozio all’altro? Potrebbe essere una buona idea disporre bottiglie d’acqua o burro cacao nell’area delle casse. Ai tuoi clienti piace acquistare oggetti da decorazione? Forse le candele profumate sono il prodotto perfetto da pubblicizzare.

Sposta l’attenzione sui prodotti pubblicizzati

Molti negozi approfittano dei consumatori bloccati in fila per il check-out. Infatti, oltre a disporre i prodotti nelle giuste aree del tuo negozio, puoi utilizzare altri trucchi per attirare l’attenzione degli acquirenti:

  • Segnaletica: usa la segnaletica sopra e intorno agli scaffali per attirare l’attenzione dei clienti ed usa un linguaggio che crea un senso di urgenza.
  • Illuminazione: prova con una luce colorata, o qualsiasi altra cosa che distingua quell’espositore dagli altri del negozio.
  • Colore: i colori brillanti e audaci, come il rosso ad esempio, possono attirare l’attenzione dei clienti e contribuire a creare la sensazione che si desidera continuare a comprare.

Scegli prodotti che non richiedano assistenza

Nonostante sembri ovvio che i prezzi troppo alti non incoraggino le vendite d’impulso, esistono altri fattori che stimolano questo tipo di acquisto. Un prezzo alto porterà il cliente a pensare prima di comprare, ma aprirà anche un nuovo spettro di possibilità: ad esempio, delle infradito colorate e di basso costo rappresentano un perfetto acquisto d’impulso per l’estate…ma dover scegliere fra 50 colori diversi potrebbe sopraffare i clienti e fargli riconsiderare l’idea di comprarle.

Per questo motivo, è necessario essere decisi nella scelta del prodotto da pubblicizzare, e non esagerare. Seleziona alcuni elementi per popolare in modo che i clienti non debbano spendere troppo tempo a scegliere tra diverse variazioni di colore o di dimensioni.

Regala demo o campioni del prodotto

Non tutti i negozi al dettaglio possono offrire campioni o demo dei loro prodotti, ma, quelli che ne hanno la possibilità possono sfruttarla a proprio vantaggio. Offrendo agli acquirenti un piccolo assaggio (effettivo o metaforico) dei prodotti, aumenta gli acquisti d’impulso. Prendi l’esempio di Sephora: molti dei clienti entrano solo per comprare un fondotinta, però è molto probabile che rimangano colpite dal colore del rossetto di una commessa, o dai campioncini che riceve sempre dopo aver speso più di un tot…

Esponi prodotti o merce stagionale

L’attrazione dei colori e degli odori è innegabile: gli articoli stagionali rappresentano fra le migliori scelte per invogliare gli acquisti d’impulso, perché attivano quel senso di “urgenza“, essendo disponibili solo per un limitato periodo di tempo. Inoltre, questa scelta consente di aggiornare spesso le vetrine, la cui originalità è la chiave per vincere la lealtà dei tuoi clienti.

Prepara il tuo staff per la vendita

Fare in modo che i clienti facciano acquisti d’impulso non riguarda solo i prodotti e la loro posizione: i dipendenti del tuo negozio sono uno degli strumenti meno utilizzati per incoraggiare gli acquisti d’impulso. Istruire il tuo staff su come realizzare suggerimenti di prodotti complementari o come indirizzare l’attenzione del consumatore agli scaffali giusti è fondamentale.

Alla fine, conversazioni e raccomandazioni provenienti da gente reale ed esperta sono il modo più efficace per convincere i clienti a fare acquisti d’impulso.

Per terminare, fomentare gli acquisti di impulso può risultare utile per aumentare i valori di acquisto, rappresenta uno dei modi in cui i rivenditori al dettaglio possono aumentare le vendite e rimanere competitivi con il commercio online. Applicando questi consigli e raccogliendo i dati dei tuoi clienti che interagiscono con lo spazio commerciale è fondamentale per rimanere rilevanti nel retail fisico dei giorni d’oggi.

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