Interviste

Intervista a Javier Fernández, consulente per società di telecomunicazioni e telefonia

JF foto intervistaL’intervista di questo mese è con Javier Fernández, consulente ed esperto per società di telecomunicazioni e telefonia come Yoigo, Orange o Vodafone.

  • Quali sono le principali problematiche concernenti ai negozi fisici delle aziende di telecomunicazioni?

Migliorare l’esperienza d’acquisto del cliente è l’obiettivo principale di tutti gli operatori di telecomunicazioni, e, per questo, sono costantemente impegnati nell’implementare il punto vendita. È di vitale importanza possedere informazioni sul comportamento del cliente all’interno del negozio per poter prendere le giuste decisioni strategiche e migliorare le perfomance.

  • Quali sono i KPI più importanti per questo tipo di aziende?

L’efficienza commerciale calcolata congiuntamente al Tasso di Conversione è senza dubbio il KPI più importante per capire al meglio quali sono le possibilità di crescita del business. Altri KPI rilevanti sono quelli che si riferiscono al numero di staff necessario per servire i clienti in maniera ottimale, o alle previsioni sul traffico pedonale.

  • Generalmente, le aziende investono molte risorse nell’ottimizzazione dello staff e dell’immagine del negozio. Come si analizzano i risultati senza strumenti di Retail Intelligence?

Il tipo di analisi è più basico: solo possono essere analizzate le unità di vendita ed il volume della fatturazione, entrambi indicatori che possono dare un’idea sull’andamento del negozio, ma che non sono in grado, ad esempio, di identificare se esiste un prodotto preferito dai clienti e di studiare, di conseguenza, una strategia secondo le sue preferenze o necessità.

  • In che misura gli strumenti di TC Group Solutions si inseriscono nei progetti di trasformazione digitale di aziende come Orange o Vodafone? E come si calcola l’efficacia dell’investimento dopo avere deciso di installare dei sistemi di misurazione dati in negozio?

In primo luogo, sono dati sensibili in grado di dimostrare dove, come e perché è possibile aumentare le vendite ed ottenere un tasso di efficacia commerciale in crescita costante, definendo gli obiettivi non solo grazie al loro volume, ma anche alla loro qualità. Una volta in possesso delle informazioni, sapendo di quanto hai aumentato le vendite rispetto a prima, il ROI (Return of Investment) è facile calcolare.

  • Esiste alcun aspetto della gestione del negozio che abbia cambiato dopo l’installazione di sistemi di conteggio? (compensazioni del personale, gestione degli orari/turni dello staff, raggiungimento obiettivi, cambi nelle vetrine, orario di apertura di negozio, campagne di marketing/merchandising, layout del punto vendita, etc)?

Questi strumenti permettono di lavorare in diverse aree dell’azienda, per ottenere informazioni rilevanti per la presa di decisioni. Calcolare le entrate è fondamentale: serve per stabilire nuovi e migliori metodi per ricompensare il personale, conoscere i risultati di uno o più negozi in tempo reale o stabilire qual è l’ora con maggior affluenza. Il tasso di attrazione, calcolato a partire dal numero di ingressi, combinato con il Tasso di Conversione aiuta ad identificare il livello di successo delle campagne promozionali o l’impatto di un cambio di layout in una vetrina.

  • Fino a che punto l’analisi dati è stata utile ad ottimizzare la strategia commerciale di un business? Qual è l’impatto che ha avuto sul tasso di conversione?

Con certezza, l’implementazione delle tecnologie di Retail Intelligence ha contribuito a definire l’efficienza delle varie azioni nei piani operativi degli operatori delle comunicazioni. Prima dell’introduzione degli strumenti di conteggio, l’unico indicatore di performance era il volume delle vendite. Ora invece, misurando la capacità commerciale dei punti vendita è possibile capire rapidamente, ad esempio, se mantenere aperto un punto vendita nell’ubicazione attuale o proporre una location più trafficata, che aumenterebbe le vendite. Grazie al Retail Intelligence, gli operatori di telecomunicazioni stanno migliorando la loro efficienza commerciale perché possiedono strumenti che aiutano ad identificare quali sono le azioni che funzionano e quelle che, invece, no.

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