Ambiente di vendita

Obiettivi aziendali di un negozio fisico

estee-janssens-396887-unsplashQuando valutiamo la gestione dei negozi, parliamo spesso di cinque KPI o indicatori chiave di prestazione: il valore totale delle vendite per ora, il valore medio delle vendite per cliente (o l’importo del ticket medio), il numero di prodotti per scontrino, numero di vendite per venditore e numero vendite per metro quadrato.

Questi dati, assolutamente utili e necessari, ci mostrano solo una parte della realtà: quella riguardante la chiusura delle vendite, un dato meramente economico. E le vendite perse? Conosci il numero di potenziali clienti passano ogni giorno davanti al tuo negozio e quanti di loro finiscono per entrare? O quante persone entrano invece senza acquistare nulla?

Quando si tratta di un negozio online, la questione è più chiara: i potenziali clienti corrispondono ai visitatori che entrano nella home dell’e-commerce e gli ingressi sono rappresentati dalle persone che navigano nelle varie pagine. Pertanto, due indicatori chiave per tenere sotto controllo le prestazioni di un commercio online sono il tasso di abbandono (% di visitatori che arrivano nella home della pagina web ed escono senza esplorarla) ed il tasso di conversione (% di visite che terminano con un acquisto). Altri indicatori interessanti sono rappresentati, ad esempio, dal tempo medio di permanenza, o il giorno e l’ora della settimana in cui più si vende (in previsione del lancio di eventuali campagne o offerte).

Questi indicatori appartenenti al mondo online sono facili da monitorare grazie agli strumenti di Google Analytics. Nel mondo fisico però, è necessario affidarsi alle tecnologie di Retail Intelligence. Questi strumenti di analisi del traffico ci permettono di conoscere il numero di potenziali clienti che ogni giorno passano davanti la nostra vetrina e finiscono per entrare, dati a partire dei quali sarà possibile ottenere i KPI del tasso di penetrazione (% delle persone che, passando davanti alla nostra vetrina, si sente attratto da lei al punto di entrare) ed il tasso di conversione (% delle persone in negozio che finiscono per comprare qualcosa).

Allo stesso modo, è inoltre possibile conoscere l’affluenza media in negozio in qualsiasi momento, ed il tempo medio di permanenza dei clienti all’interno del locale o la durata del processo d’acquisto, l’ora ed il giorno della settimana con maggiore affluenza etc. Con tutte queste informazioni, sarà possibile prendere decisioni per ottimizzare le performance del tuo negozio.

Con questi dati, le catene di negozi possono misurare e mettere in comparazione diversi parametri del comportamento dei clienti nei loro punti vendita ed individuare opportunità per migliorarlo aumentando la redditività, l’efficienza commerciale ed il servizio al cliente.

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