Ambiente di vendita

L’imbuto di conversione nel retail

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Quando si misura il comportamento del cliente, bisogna definire gli obiettivi che consentono di segmentare ogni fase del processo d’acquisto.

L’imbuto di conversione è un grafico che consente di visualizzare il processo nel suo complesso: i risultati di ciascuna delle fasi indicheranno il numero delle perdite di potenziali clienti. Si tratta dunque di uno strumento che consente di visualizzare i risultati delle diverse fasi del percorso del cliente, e proporre strategie adatte per migliorarle.

È un grafico utile per qualsiasi tipo di attività: quando viene applicato agli stabilimenti commerciali e al settore della vendita al dettaglio, consente di visualizzare rapidamente i punti critici e migliorare le vendite.

  • Cos’è un imbuto di conversione?

“Imbuto di conversione” è un termine usato nel marketing online, che si basa sulla creazione di diverse fasi, attraverso cui deve passare chiunque per poter completare l’obiettivo finale. Ad esempio, nel caso del commercio al dettaglio, l’obiettivo finale sarà la vendita.

Le fasi dell’imbuto di conversione sono separate dai diversi indicatori alla fine di ogni fase. Non esiste un numero esatto di fasi, che dipendono dal numero di obiettivi intermedi che si desidera raggiungere.

Generalmente la fase iniziale è il momento in cui si verifica il primo contatto tra il potenziale cliente e l’azienda, e l’ultimo quello in cui termina il processo, in questo caso la vendita.

Esistono diverse tipologie di imbuti di conversione, più o meno complesse. In seguito, illustriamo i passaggi dell’imbuto di conversione di un retailer per misurare l’efficienza commerciale dei suoi punti vendita.

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  • Le fasi di un imbuto di conversione di un negozio fisico

Nonostante l’imbuto di conversione sia un termine associato al marketing digitale, è possibile utilizzarlo per misurare gli stessi indicatori nel negozio fisico, grazie alla tecnologia di conteggio.

Nel caso in cui le vendite non andassero come previsto, gli indicatori di ciascuna fase ci diranno da dove viene il problema di vendita e potrebbero aumentare gli sforzi in quelle aree per migliorare i tassi di attrazione e conversione.

La prima fase di questo imbuto di vendita è la relazione tra il numero di potenziali clienti che passano davanti al punto vendita e quelli che finiscono per entrare, al fine di ottenere il tasso di attrazione. Se otteniamo un tasso di attrazione basso, il problema potrebbero essere le vetrine, o un eventuale ostacolo in strada che impedisce la vista del negozio.

La seconda fase di questa canalizzazione misura la relazione tra il numero di visite al negozio e le vendite effettuate. In questo modo, si ottiene il rapporto di conversione, che consente di determinare se esiste un problema che rallenta il consumatore quando effettua un acquisto. Può essere dovuto alla mancanza di personale, alla mancanza di stock o al cattivo stato del punto vendita?

Questo tipo di imbuto è molto utile per rilevare rapidamente gli incidenti o sapere quali sono le aree da migliorare e quali forniranno il ROI più alto nel più breve tempo possibile.

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