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7 KPI da monitorare per aumentare le vendite in negozio

Per KPI (Key Performance Indicators) di un negozio intendiamo gli indicatori di performance chiave che devono essere presi in considerazione quando si analizza la gestione di un punto vendita.

L’analisi delle metriche è essenziale per esaminare se lo sforzo, il tempo ed il denaro che investite nel vostro business sono impiegati correttamente per raggiungere gli obiettivi prefissati.

Possiamo disporre di un numero infinito di metriche, ma solo alcune di esse ci aiuteranno a capire se il nostro business sta andando bene e le trasformeremo nei nostri KPI.

Analizzare i dati è la base per conoscere e capire le reali esigenze del punto vendita.

In questo articolo vedremo 7 KPI che possono essere misurati nel punto di vendita fisico e che ci daranno una visione reale dei punti deboli del nostro business.

In generale, il valore delle vendite è un KPI molto usato per misurare la performance dei negozi ma non puó essere l’unico. In linea generale, più alta è la cifra delle vendite, migliore è la performance di un negozio.

Per farsí que questo accada ci sono molti fattori da tenere in conto: un negozio può avere maggiori vendite perché l’ubicazione è migliore, ma questo implica davvero un team di vendita più efficiente? Le vetrine sono attraenti? L’esperienza del cliente è la stessa in tutti i punti vendita?

A queste domande non si può rispondere analizzando solo il numero di vendite totali, vi sono diversi indicatori chiave per analizzare l’efficienza commerciale di tutti i punti vendita, scopriamo quali sono.

Quali sono i KPI del Retail che possiamo misurare in un negozio per determinare l’efficienza commerciale?

1. Traffico esterno

Il traffico esterno rappresenta il numero di pedoni che passano davanti al nostro punto vendita, e che probabilmente entreranno: è quindi il flusso pedonale della posizione del nostro stabilimento.

Nel settore del Retail, maggiore è il traffico esterno, maggiore è la probabilità di trovare potenziali clienti che entreranno nel negozio. Il valore del traffico esterno gioca un ruolo centrale nella ricerca di una buona posizione. Questo indicatore ci permette di misurare l’indice di attrazione per conoscere l’attrattiva della vostra attività.

2. Numero di ingressi

Il numero di ingressi rappresenta il numero di persone che entrano nel punto vendita fisico.

Questo KPI ci permette di identificare quante persone sono entrate nel corso della giornata, il che, segmentato per ore, ci permette di conoscere con precisione gli orari con la maggiore affluenza del punto vendita. Conoscere il numero di ingressi nel negozio è necessario per conoscere da un lato il rapporto di attrazione e conversione che vedremo piú avanti in questo stesso articolo.

3. Capienza media del negozio

La capienza media rappresenta quanto è affollato il punto vendita in un dato momento.

È la differenza tra il numero di entrate ed il numero di uscite, e permette di sapere qual è il giorno della settimana e l’ora del giorno con la maggiore presenza di persone nel negozio.

La capienza media è un KPI molto utile per prendere decisioni nella gestione degli orari del personale e rilevare problemi di saturazione, che possono avere un impatto negativo sull’esperienza del cliente.

4. Tempo medio di permanenza

La durata media del soggiorno ci permette di misurare quanto tempo i nostri potenziali clienti passano all’interno del negozio. Conoscere questi dati permette al rivenditore di rilevare i problemi all’interno del negozio, come per esempio mancanza di personale o anche errori di stock. Una variazione di questo indicatore verso l’alto o verso il basso permette di identificare problemi che altrimenti sarebbero trascurati.

L’analisi congiunta di questi quattro KPI permette di trarre conclusioni sul comportamento dei clienti nel negozio, rilevare i problemi e prendere decisioni per adattarsi alle esigenze di ogni punto vendita.

5. Tasso di attrazione

Il tasso di attrazione rappresenta il valore degli ingressi nel punto vendita diviso per il traffico esteriore. Questo rappresenta la percentuale di clienti che sono attratti dal nostro punto vendita, ed è quindi un indicatore diretto dell’efficacia delle vetrine e delle promozioni esposte.

Tasso di attrazione = Ingressi / Traffico esteriore × 100

6. Tasso di conversione

Se il tasso di attrazione rappresenta la proporzione di clienti che entrano nel negozio, il tasso di conversione nel settore Retail rappresenta il numero di scontrini o fatture in base al numero di clienti che sono entrati nel negozio. Questo KPI permette di rilevare l’efficienza commerciale e rappresenta un indicatore rilevante per confrontare diversi punti di vendita e l’evoluzione durante un determinato periodo.

Tasso di conversione = Nº scontrini / Nº di ingressi × 100

7. Costo per cliente potenziale (CCP)

L’ubicazione del locale commerciale è un fattore molto rilevante per il successo di un’impresa, poiché nel settore del Retail i potenziali clienti sono quelli che passano davanti allo store.

Per Costo per Cliente Potenziale (CCP) s’intende il costo marginale che paghiamo per ogni cliente potenziale che passa davanti alle nostre vetrine.

Questo indicatore ci permette di confrontare il costo al m2 di diversi luoghi in base al traffico pedonale, e quindi di non valutare un luogo in base al suo costo lordo, ma al potenziale dello stabilimento di attrarre clienti.

Il CCP è un indicatore molto utile per i responsabili della ricerca di una posizione per nuovi negozi.

CCP = Costo m2 / Traffico esteriore

Tutti questi indicatori ti permettono di capire meglio il comportamento dei tuoi clienti e ottimizzare il processo decisionale per migliorare i risultati, progettare la migliore organizzazione del tuo staff e conoscere la risposta immediata delle tue campagne e lanci in ogni punto vendita.

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